Jag tror med det handlar om att skapa ett alternativpris och egna substitutionsvaror.
Om produkten är resa A-C via B, med tre olika anslutningstider där bokningsläget är identiskt så tror jag inte flygbolaget i sig har några preferenser om kunden väljer anslutning 1,2 eller 3. Man villl sälja så många som möjligt av alla, till så höga priser som möjligt.
Men genom att skapa olika priser ställs kunden inför att val och börjar då automatiskt värdera de olka alternativen. Istället för att alla 3 kostar 1 000 kr och kunden jämför det mot vad en konkurrent erbjuder (substitutionsvaran) så erbjuder man anslutning 1 för 900kr, anslutning 2 för 1200 och anslutning 3 för 1500. Nu blir alternativ 1 substitutionsvaran för alternativ 3.
Genom att prissätta riktigt usla anslutningar för lite mindre än marknadspris så kan man annonsera marknadens lägsta pris på rutten. När kunden sedan ser att det är lång väntetid för 900kr värderar den om det är vårt 300 kr för den kortare tiden på anslutning 2. Det tycker den i de flesta fall och är då alltså villig att betala 1200 kr för något som annars hade sålts för 1000 kr.
Så gjorde iallafall Finnair när de började med detta. Annonserade resor för superlåga priser och eftersom de hade stort antal avgångar in till HEL under hela dagen men färre avgångar ut på långdistans så kunde det annonserade priset gälla en hysteriskt dålig förbindelse med typ 20 timmars väntetid i HEL. En förbindelse som nästan ingen någonsin skulle ha tänkt på att boka från början. Och inte heller bokade efter ändringen, men den lockade in folk i bokningsmotorn och pressade priserna uppåt på de förbindelser som var normala. Folk är helt enkelt beredda att betala rätt mycket pengar för att slippa 20 timmars väntetid, fast att de annars aldrig skulle ha övervägt det alternativet om det inte vore för lockpriserna. Så det skapar en referenspunkt (en fejkad substitutvara) som kunden absolut inte vill ha och som gör att man uppfattar det man vill ha som mer värdefullt.
